Об услугах нашей комании

 

Специализируясь на области продаж, наша компания действует в четырёх направлениях:

• обучение продажам для персонала;
• специальное обучение управлению продажами для руководителей;
• создание и внедрение в отделах продаж систем управления отделом и мотивации продавцов.
• создание и внедрение обучающего курса для продавцов в соответствии со спецификой компании.

Обучение продажам для сотрудников отдела продаж

Мы предоставляем несколько вариантов обучения продажам. Первый — это корпоративное обучение продажам. Плюс этого варианта в том, что для компании создается индивидуальная программа в соответствии с потребностями и ситуациями, с которыми сталкивается данная организация. По этой программе наш бизнес тренер проводит обучение продажам для продавцов конкретной компании.

Второй — это обучение продажам на открытом семинаре. Это мероприятие, на котором присутствуют сотрудники разных компаний. Плюс такого мероприятия в том, что есть возможность посмотреть на опыт других компаний и почерпнуть для себя их успешные действия. На данный момент мы предоставляем обучение продажам по более чем 10 темам. Здесь вы можете более подробно познакомиться с некоторыми из этих тем.

Уже давно не секрет, что те компании, где регулярно проводится обучение продажам и тренинги для продавцов, работают эффективнее других. Каждый, кто занимается бизнесом, хотя бы раз имел дело с компанией, сотрудники которой обучены и очень профессионально выполняют свою работу.

Как правило, обучить человека действовать без ошибок в технической области легче, чем в области продаж. Почему? Потому что научиться обращаться с техникой проще, чем научиться грамотно взаимодействовать с людьми. Можно привести пример с шахматистами: не каждый хорошо играющий шахматист сможет великолепно ладить с людьми, потому что в жизни «фигуры» не предсказуемы, и они думают!

Ни в школе, ни в институтах нет предмета «обучение продажам», не смотря на то, что более 70% выпускников когда-либо работали продавцами. Ради интереса можете спросить у своих знакомых. Предмет под названием «обучение продажам» должен включать в себя не просто технику продаж, но еще и данные о понимании людей. И речь не идет о таких данных, как: кто человек по гороскопу и как «отзеркаливать его движения на встрече».

По опросам клиентов было выявлено, что для человека важнее само общение, а не то, как продавец перед ним двигается.

Один из наших партнеров из Воронежа рассказывал, что он наблюдал, как на тренинге по обучению продажам один «ученый» консультант рассказывал продавцам, что бейдж должен висеть строго параллельно полу, иначе продажи не пойдут. Из этой же серии пример из другого тренинга по обучению продажам, когда консультант учил продавцов, как правильно держать вешалку для одежды перед клиентом. Как говорят профессиональные продавцы, это имеет мало отношения к успеху в продажах.

При обучении продажам, мы даем людям в руки конкретные инструменты по тому, как правильно общаться с разными клиентами, как создавать отношения с ними так, чтобы они получали удовольствие от сотрудничества, как стать экспертом в людях, а также технику продаж, технику работы с возражениями, воронку дохода, данные о том, как управлять эмоциями своими и клиентов и другое.

Можно сказать, что каждый из инструментов, которые получают участники на наших тренингах по обучению продажам:

• используются нашей компанией ежедневно
• сотни раз проверены на практике
• успешно применяются тысячами наших выпускников по всей стране

Специальное обучение управлению продажами для руководителей

Наше обучение для руководителей состоит из трех частей. Это подборка успешных действий по управлению отделами продаж разных компаний. Это специальные упражнения для руководителей по применению инструментов управления. И это составление плана внедрения инструментов, полученных на обучении, в собственных компаниях.

В институтах не только нет качественного обучения продажам, но и нет качественного обучения руководителей, несмотря на то, что во многих вузах есть такие броские названия специальностей, как «управление предприятием» или «управление бизнес процессами» и так далее. К сожалению, эти специальности имеют мало отношения к подготовке блестящих руководителей.

Для предпринимателей остается два варианта: родиться настоящим руководителем или стать им.

Хорошего руководителя отдела продаж можно оценить по тем же критериям, что и хорошего продавца: по результатам. Только результатом продавца можно считать осуществленную продажу, а результатом руководителя, скорее всего, будет отдел продаж, в котором выполняются поставленные задачи. То есть, если продавцы выполняют план, то можно сказать, что руководитель отдела продаж работает хорошо.

Но можно с уверенностью сказать следующее: чтобы стать хорошим руководителем, нужно быть специалистом в людях.

Люди это не машины и с ними нужно уметь находить общий язык, понимать их. А руководитель должен уметь мотивировать людей, при необходимости проводить обучение продажам и добиваться от них результатов.

Можно заметить, что человек может быть хорошим руководителем отдела продаж, в том случае, если он хороший продавец. Почему? Потому что хороший продавец разбирается в людях.

На наших семинарах и тренингах для руководителей, мы делаем особый акцент том, чтобы дать участникам понимание принципов взаимодействия с людьми, рассматриваем множество примеров из практики по эффективной мотивации продавцов, формулируем систему показателей, ориентированную на результат, а не на действие, так как проще измерять результат деятельности, а не саму деятельность.

На тренинге, в том числе, рассматриваются следующие вопросы:
Как грамотно подготовить и провести обучение продажам для своих продавцов.
Как делать так, чтобы персонал сотрудничал с руководителем.
Как находить тех, кто мешает выполнению плана.
Как грамотно создать выгодную для компании систему поощрений и взысканий для своего отдела продаж.

Можно сказать, что мы не обучаем, мы даем руководителям успешные действия и инструкцию по пользованию ими.

Подробнее о программах семинаров для руководителей.

Создание и внедрение в отделах продаж систем управления отделом, систем мотивации продавцов и систем тренировок и обучения продажам для продавцов.

Как поднять мотивацию продавцов? Этот вопрос был и остается открытым для многих руководителей. В итоге, одни находят, что самая эффективная мотивация — материальная, другие же говорят о том, что деньги — это не самое важное.

Любую идею можно довести до крайности. Если мотивировать продавцов только материально, то можно столкнуться с ситуацией, когда кто-то предложит продавцам более выгодные материальные условия, и в этот момент вы можете потерять хорошего специалиста. Но в то же время, если материальные условия будут невыживательными для человека, то опять же его можно потерять. Так как же все-таки мотивировать продавцов и где золотая середина?

Было выявлено, что деньги для многих сильных продавцов не основная составляющая, из-за которой они работают. Подтверждением этому могут служить десятки и сотни примеров того, когда продавец, имея великолепные условия по зарплате, уходил работать в другую компанию на меньшую зарплату.

Мы предлагаем компаниям систему мотивации, которая, не смотря на то, что она не материальная, является работающей и дает великолепные результаты. Успешные действия, на основе которых мы разрабатываем эту систему, были взяты у сильнейших отделов продаж и обкатаны на практике в разных компаниях.

Система обучения продажам для продавцов.

Практически каждый руководитель пробовал однажды сам проводить обучение продавцов в своей компании. Иногда это успешно, иногда не очень, так как для людей слова и идеи человека со стороны, к примеру, бизнес-тренера, лучше воспринимаются, чем наставления своего руководителя. И в то же время, не всегда те данные, которые дает консультант при обучении продажам, согласуются со спецификой данной компании и опытом людей.

Соответственно решение здесь может быть следующее — создание внутреннего курса, специально адаптированного под конкретную компанию. Чтобы обучение продажам для персонала проходило на примерах продукта, который они продают.

Также в этот курс можно включить словарь терминов, виды возражений клиентов, относящихся к конкретному продукту, а также варианты вступления в контакт, вопросы для выяснения потребностей, презентацию и так далее. И самое важное здесь — это то, что каждый из этапов продаж будет заточен под конкретный бизнес и продукт.

При создании подобных курсов, наша компания подготавливает еще и внутреннего тренера, то есть инструктора по обучению продажам. Ценность здесь в том, что у компании отпадает надобность постоянно привлекать сторонних консультантов для проведения тренингов. При этом в роли инструктора может быть как сам руководитель, так и один из лучших продавцов.

Ошибка, которую можно заметить у многих компаний (в том числе и у крупных), заключается в том, что они берут в штат компании тренера по продажам, который:

• сам не является отличным продавцом;
• не показал отличных результатов в продаже продукта компании;
• больше теоретик, а не практик;
• как тренер по обучению продажам не имеет результатов в виде «продавцов, которые по итогам обучения стали отличными специалистами»

Соответственно, такой тренер — не эффективная инвестиция для компании, а точнее — трата денег. Один из показателей, по которым можно оценить внутреннего инструктора по продажам — это продавцы, чьи объемы продаж увеличиваются после проведения тренировок.

Мы рекомендуем выращивать тренеров из собственных хороших продавцов или руководителей. И помогаем это сделать.

Результат нашей работы — это созданный курс по обучению продажам для вашей компании и обученный внутренний тренер, способный предоставлять этот курс для новых продавцов и проводить тренинг существующим.

По каким показателям правильно оценивать работу отдела продаж и отдельного продавца? Если ответить «по объему продаж», то это вряд ли будет для кого-то новым. Но, к сожалению, объем продаж — это конечный показатель. Также как и в автомобиле, скорость — это не единственный показатель, который надо знать водителю, так и в продажах количество денег тоже не является единственным показателем.

Что это значит?

Это означает, что до этого показателя могут быть еще несколько, по которым можно контролировать и прогнозировать объем продаж. Все это можно назвать «управление продавцами на основе показателей».

Мы создаем и внедряем в компаниях систему показателей, которая позволяет руководителям видеть положение дел на данный момент; иметь возможность своевременно выправить ситуацию по доходу и выявлять слабые и сильные стороны разных продавцов.

Помимо системы показателей, мы внедряем еще целый комплекс инструментов, которые дают руководителю возможность эффективно проводить собрания, освобождают его от перегруженности, позволяет увеличить ответственность сотрудников и сделать их более инициативными.

Для удобства внедрения и использования данной системы, она строится на программном продукте, который в свою очередь позволяет сдублировать её на другие отделы продаж, офисы и филиалы.