Обучение менеджеров оптовых продаж

Тренинг для обучения менеджеров - "Активные продажи в оптовой торговле"

Участники тренинга получат ответы на вопросы:

Какой шаг в продаже пропускают 90% менеджеров по продажам, прежде чем теряют клиента
Как управлять эмоциями клиента и своими
Какое действие поднимает продажи даже в «не сезон»
Какие вопросы должен знать менеджер по продажам для управления переговорами
Несоблюдение каких трех правил проведения презентации приводит к её провалу
Как достойно ответить на возражение клиента и удержать его
Как начать общение с новым клиентом и установить контакт
Как приобрести способность изменять точку зрения клиента

Обучение менеджеров по продажам

Можно предположить, что обучение требуется только продавцам, работающим в розничной торговле. Это не так.

Сотрудник отдела продаж оптовой компании (или менеджер по продажам, как их часто называют) точно так же общается с клиентами-покупателями, рассказывает о своей компании, презентует продукт компании, проводит переговоры. Легко заметить, что хороший менеджер по продажам делает всё это квалифицированно. Менеджеров по продажам можно условно разделить на три категории. Есть такие, которые от природы являются прекрасными продавцами. Они, как правило, делают самые большие объемы, и у них прекрасные показатели продаж. Есть те, кто выработал у себя определенный шаблон более или менее успешных действий и следует ему. Они составляют «средний класс» менеджеров. И к третьей категории можно отнести менеджеров, которые либо совсем не уверены в своих качествах продавца, либо являются новичками и только осваивают эту профессию.

Качества хорошего менеджера по продажам

Что же отличает успешного менеджера по продажам от остальных?

Прежде всего, первоклассный менеджер по проддажам способен легко общаться с клиентами, он уверен в себе, в компании, он очень хорошо знает свойства продаваемого продукта. Он ориентируется на рынке, хорошо знает потенциальных и существующих потребителей, знаком с сильными и слабыми сторонами конкурентов, способен предсказывать поведение игроков рынка, обладает достаточной настойчивостью, чтобы преодолевать трудности в работе. А если они еще обладают лидерскими качествами, они могут вести за собой коллектив, заряжая его своей энергией.

Такие сотрудники ценятся руководством и приносят большой доход компании. Но, к сожалению, таких не много.

Для чего нужно обучение менеджеров

Можно ли повысить уровень профессионализма остальных менеджеров по продажам, чтобы они тоже улучшили свои показатели?

Можно. Это делается при помощи обучения менеджеров по продажам. Идея здесь очень простая. Успешный менеджер применяет в своей работе методы продаж, которым он либо где-то научился, либо открыл сам. Успешные продавцы писали о своей работе книги, которые можно считать учебниками по продажам. Задача при обучении менеджеров заключается в том, чтобы передать знания и навыки успешных тем, кто должен подтянуться к их уровню. Это вполне разрешимая задача.

Собирая опыт успешных организаций и свои собственные наработки, компания Практикум Групп разработала эффективные программы для обучения менеджеров по продажам. Обучение менеджеров, проводимое консультантами Практикум Групп, нацелено на то, чтобы дать сотрудникам уверенность в использовании навыков хорошего продавца.

Продажу можно разделить на несколько частей, начиная от поиска клиента, заканчивая завершением сделки. При обучении менеджеров, им излагаются базовые знания, относящиеся к технике продаж, а также проводятся тренировки, чтобы закрепить полученные знания на практике. Обучение менеджеров эффективно, когда сотрудники приобретают уверенность в получаемых знаниях, а не просто прослушивают обучающий курс.

Из чего состоит обучение менеджеров

Обучение менеджеров в компании Практикум Групп состоит из нескольких частей. Сначала консультант показывает слушателям, что необходимо для того, чтобы вообще чему-то научиться. Это очень важный момент в обучении, потому что, как многие наверняка замечали, очень сложно донести что-то до человека, который «думает, что всё знает». Это может относиться ко второй категории менеджеров, у которых есть свой устоявшийся стиль работы. Кстати, успешные люди никогда не пренебрегают тем, чтобы узнать что-то новое, обучиться чему-то, особенно тому, что можно будет применять в работе. Успешные продавцы обладают багажом знаний и опыта, позволяющим им вносить очень ценные добавления в обучение менеджеров в своей компании, потому что они прекрасно знакомы со спецификой её работы и могут привязать её к базовому курсу.

Далее на обучении менеджеров рассматриваются различные составляющие продажи. Сюда относятся поиск клиентов, вступление в контакт с клиентом, выяснение потребностей клиента, презентация и завершение сделки.

Чтобы компания успешно развивалась, объём производимого ею продукта должен расти. Спад или неизменный уровень продаж — это тревожный сигнал. Прирост оборота компании возможен за счет увеличения сбыта существующим клиентам и за счет поиска новых. Это хорошо понимает руководство компании, так же хорошо должны понимать это все сотрудники. Поиск новых клиентов подробно рассматривается на обучении менеджеров.

Продавцам даются ценные практические инструменты для вступления в контакт с новыми клиентами при «холодных» звонках, на выставках, презентациях, встречах или в других случаях. Консультант Практикум Групп на тренинге по обучению менеджеров может подробно обсудить с участниками различные ситуации, с которыми они сталкиваются, предложить именно для них лучшие варианты общения. Пройдя обучение, менеджер имеет в своём арсенале набор работающих средств для того, чтобы вступать в контакт, начинать работу с новыми клиентами.

Какое внимание в обучении менеджеров уделяется навыкам общения

Общение и налаживание отношений с покупателями — важнейшая составляющая продаж. Руководитель отдела продаж хорошо понимает, что рост дохода зависит от того, сколько времени сотрудники проводят, общаясь с клиентами. Существенная часть обучения менеджеров посвящена навыкам общения, пониманию людей, налаживанию взаимоотношений. Здесь на обучении менеджеры рассматривают компоненты понимания, связь общения с другими составляющими. Это незаменимые навыки для проведения переговоров, встреч с клиентами.

В обучении менеджеров также делается большой акцент на рассмотрении разных типов покупателей, навыков общения с ними. Менеджеры учатся определять эмоцию покупателя, выбирать адекватную манеру общения с ними. Эти навыки мы всегда используем в продажах, в повседневной жизни, часто даже не думая об этом. Но когда на обучении менеджеров они приведены в систему, мы можем использовать их осмысленно, с большой уверенностью. Умея это делать, менеджеры получают способность видеть, какой человек перед ними.

Не секрет, что есть такие покупатели, с которыми выгоднее вообще не работать, потому что вместо прибыли от них можно получить множество проблем. Как определить, что перед нами именно такой человек? Есть определенные показатели, которые говорят об этом. Это можно выяснить, просто пообщавшись с человеком. На обучении менеджеров консультант рассматривает этот вопрос с разных сторон, приводя продавцов к пониманию этой ситуации.

Как общаться с разгневанным покупателем? Кто из продавцов не оказывался в ситуации, когда клиент чем-то не доволен, его эмоции выплёскиваются через край? Общение с такими покупателями, урегулирование таких ситуаций — это отдельный пункт в программе обучения менеджеров. Что сказать клиенту, если поставщики сорвали сроки отгрузки или товар прибыл на место в ненадлежащем виде? Консультанты на обучении рассматривают эти ситуации, помогают выбрать наилучшие варианты ответов для конкретной компании.

Что можно сделать, если человек, с которым вы общаетесь, не в духе или чем-то обеспокоен? Сможет ли он принять правильное решение по поводу покупки или воспринять информацию? Продавец может помочь ему, просто пообщавшись с ним, если он понимает, как именно это нужно сделать. Эти знания участники получают на обучении менеджеров, когда консультант рассматривает данную область эмоционального тона.

Бывало ли такое, что вам звонили торговые агенты и предлагали свои товары или услуги? Многие помнят, что у них осталось неприятное впечатление от общения с ними. В чём тут дело? Есть один важный шаг в продажах, который пропускают многие продавцы при начале общения с клиентом. Об этом наши консультанты всегда рассказывают на обучении менеджеров. Это установление контакта. Без него дальнейшее общение может пойти не в то русло — сделка будет потеряна. На обучении менеджеров подробно рассматривается этот шаг, опять-таки применительно к данной компании. Консультант разбирает с участниками различные варианты вступления в контакт, подходящие к их бизнесу. На этом шаге применяются знания, полученные менеджерами при изучении составляющих понимания.

Другие составляющие обучения менеджеров

Следующий важный шаг в продаже — это презентация товара или услуги. Клиент должен получить максимум информации о товаре, о компании-продавце. Иногда клиенту нужно показать продаваемый объект или продаваемую продукцию в действии или рассказать об услуге. Существуют важные моменты в проведении презентации, отсутствие которых может снизить её эффективность. Консультант на обучении менеджеров обязательно об этом рассказывает. Обучение менеджеров построено так, что продавцы получая эти данные выполняют практическое упражнение по проведению презентаций, закрепляя навыки на практике.

Есть менеджеры, которые легко находят новые контакты, а есть те, кому удается хорошо завершать сделки. Владение навыками завершения сделки — важнейшее качество продавца. В какой-то момент покупатель должен сказать «по рукам», перечислить деньги или подписать документы. В программе обучения менеджеров консультант рассказывает участникам как завершать сделки, как лучше сформулировать вопросы, чтобы клиент ответил на них «да», как лучше поступить, если клиент всё-таки отказался о покупки и уходит. Что можно сказать клиенту на прощание, чтобы он в следующий раз был не против пообщаться, а возможно купить что-то? Разные варианты таких ответов рассматриваются на обучении менеджеров. Из них формируется список, подходящий именно для данной компании.

Важная часть завершения сделки — работа с возражениями клиента. У покупателя может быть недостаточно информации, или часть его информации может быть не верной, поэтому он не хочет покупать. Как грамотно уладить возражения клиента, дать ему нужную информацию, чтобы он сделал правильный выбор. При обучении менеджеров отработке этого навыка посвящено специальное упражнение. На обучении менеджеры рассматривают различные ситуации, учатся улаживать возражения, работая по очереди друг с другом.

Чем можно отличаться от конкурентов

Какой элемент сервиса может сделать клиентов вашими друзьями? Как сделать так, чтобы клиенты рекомендовали вас другим? Консультант на обучении менеджеров по продажам и менеджерам, и руководству рассказывает о том, как этого добиться. Это очень просто, но в тоже время далеко не все это делают. Подобные не сложные не затратные элементы сервиса могут принести дополнительный поток денег.

Что делать если на рынке не сезон или экономический спад? Кто-то может смириться с этим, не делать ничего, а кто-то будет активно действовать и в итоге выиграет. Как работают общие законы рынка? Этой теме уделяется отдельная часть обучения менеджеров. Консультант рассказывает, как работает «насос», пригоняющий деньги в компанию. Если после обучения менеджеры начнут активно применять это данное, активно действовать в этом направлении, то доходы компании начнут расти. Это еще одно простое, но очень эффективное средство. Основываясь на нем, можно просчитать, что нужно сделать, чтобы получить определенный прирост дохода.

После обучения менеджеров по продажам

Заканчивается обучение менеджеров ответами на вопросы и вручением сертификатов. Отдельно в программе семинара-тренинга предусмотрено общение с руководством компании, обсуждение результатов обучения менеджеров, консультации на тему мотивации продавцов, создания деловых игр и написание программы внедрения, которая обеспечит применение сотрудниками навыков, полученных на обучении менеджеров.

Спустя примерно месяц или полтора после обучения менеджеров консультант проводит так называемую работу над ошибками, где он встречается со всеми участниками обучения менеджеров, отвечает на их вопросы, разбирает возникающие ситуации, даёт полезные советы. Здесь можно обменяться опытом, поделиться своими успехами и получить дополнительную консультацию.

Проводить обучение менеджеров или нет?

Для руководство всегда актуален вопрос: «Какой экономический эффект даёт обучение менеджеров?» Можно ли это как-то оценить?

Можно. Просто задайте себе вопрос, сколько денег недозарабатывает компания просто потому, что некоторые менеджеры лишний раз не позвонили клиенту и не поговорили с ним. Или со сколькими потенциальными клиентами они не пообщались и не начали с ними работать? Любой руководитель знает, насколько велик рынок, и насколько еще можно увеличить оборот. Надо просто это сделать. Пройдя обучение, менеджеры приобретают большую уверенность в своих силах, приобретают новые знания и готовы «ринуться в бой». Обучение менеджеров способно поднять отдел продаж в компании на новый уровень. Персонал всех успешных компаний высоко квалифицирован, а это получается в результате обучения менеджеров по продажам и других сотрудников компании.

Записаться на семинар