Консультация: Эффективное управление отделом продаж

Система «Эффективное управление отделом продаж»

Чтобы управление отделом продаж было эффективным, мы внедряем систему из 5 элементов, которая:

делает работу сотрудников прозрачной
позволяет руководителю быстро проводить аналитику успешных и не успешных действий
избавляет руководителя при управлении отделом продаж от перегруженности
в короткие сроки увеличивает лояльность клиентов
дает компании алгоритм увеличения дохода
предоставляет компонент сервиса, который делает клиентов друзьями компании
позволяет увеличивать продажи за счет существующих клиентов

Время предоставления услуги по управлению отделом продаж - 1 неделя

Система «Эффективное управление отделом продаж» направлена на разрешение ряда актуальных проблем. К примеру, каждый руководитель, занимаясь управлением отделом продаж, задавался вопросом, какая система оценки продавцов может подойти для его бизнеса, где её взять, как адаптировать под его отдел продаж. Поэтому, если осуществлять управление отделом продаж, внедрив данную систему, компания получит:

систему оплаты
систему вознаграждений и взысканий
создание корпоративной игры между сотрудниками отдела продаж (что, как показала практика, оказывает хорошее влияние на боевой дух продавцов)
возможность анализировать успешные действия, избегать не успешных
другие элементы

В основе управления отделом продаж лежит система показателей, которая должна быть внедрена. Работу продавца можно оценить количественно при помощи набора показателей. Они отражают количество производимого продавцом "продукта". Конечным результатом работы продавца является завершенная сделка, а также клиент, удовлетворенный предоставленным продуктом, готовый вновь обратиться в компанию. Можно измерять прибыль или доход по сделкам как итогового показателя эффективности работы продавца. Но это уже конечный результат. Что ведет к достижению этого результата? Практика показывает, что есть определенные показатели работы продавца, которые влияют на конечный результат. Например, количество контактов с клиентами.

Руководитель, имея у себя такую систему показателей, может легко осуществлять управление отделом продаж. Он будет наглядно (на графиках) видеть, что происходит со статистиками. Если статистики в какой-то области идут вниз, это сразу является сигналом обратить внимание на данную область. Например, руководитель видит, что на данной неделе счетов выставлено меньше, чем обычно, или встреч назначено, меньше чем обычно. Это может означать, что спустя какое-то время итоговый показатель покажет спад. Чтобы справиться с ситуацией, надо своевременно принять меры. Скажем, выяснить, почему продавцы не сделали нужные звонки или не назначили встречи, добиться, чтобы это было скорректировано.

Одним из показателей может быть, к примеру, количество заключенных сделок после проведённых демонстраций. Если у кого-то из продавцов данный показатель падает или вообще низок, то сразу становится понятно, что надо предпринимать какие-то меры. Либо провести обучение данного сотрудника, либо сделать ещё что-то. Если у руководителя своевременно появляется данная информация, управление отделом продаж становится прозрачным. Он обозначает квоты, следит за их соблюдением. Система позволяет наглядно видеть, насколько отдел приблизился к выполнению плана и насколько он отстает от графика.

Еще один положительный аспект введения системы показателей при управлении отделом продаж, заключается в том, что она позволяет создавать в отделе всевозможные игры, соревнование между продавцами. Причем показатели тут могут быть не обязательно абсолютными, они могут быть относительными. Таким образом, система управления отделом продаж на основе показателей может стать источником мотивации продавцов.

По большому счету, данная система позволяет сделать управление отделом продаж более легким, правильным. Потому что её элементы состоят из технологии, которая проверена на практике и дала реальные результаты, а также успешных действий нескольких десятков компаний. Соответственно, можно сказать, что данная система помогает адаптировать продавцов и отдел продаж в целом под изменившийся рынок, действовать более грамотно.

Как можно избежать перегруженности руководителя при управлении отделом продаж? Если руководитель сам принимает решения за всех своих сотрудников, вполне возможно, что у него не останется времени для «взгляда в будущее». Проще один раз рассмотреть все (или по крайней мере большинство) ситуаций с которыми сталкиваются в работе продавцы, описать их в должностных инструкциях. Создание таких инструкций одна из составляющих системы «Эффективное управление отделом продаж». Это имеет несколько плюсов. Во-первых, сотрудники будут знать, как действовать в той или иной ситуации (они будут разрешаться без участия руководства). Во-вторых, каждый будет четко знать свои обязанности, обязанности других, это приведет к тому, что всё, что должно быть сделано, будет сделано, все будут знать кто это должен сделать. В-третьих, имея должностные инструкции, гораздо проще обучать вновь нанимаемый персонал. Эти меры в совокупности приведут к тому, что отдел продаж будет работать, как хорошо смазанный механизм, без замешательства, сбоев.

Когда компания работает слаженно, возникает вопрос: за счет чего еще можно поднять результативность? У компании есть главнейший ресурс – её клиенты. Система «Эффективное управление отделом продаж» предполагает формулирование и создание правил работы с клиентской базой, которые сделают клиентов компании её друзьями, приведут к тому, что клиенты будут рекомендовать компанию другим. Это простые, не дорогие, но очень эффективные формулы, относящиеся к элементам сервиса компании. Данные правила работы прописываются в виде распоряжения по компании, вносятся в должностные инструкции продавцов. Такие элементы сервиса сделают компанию узнаваемой на рынке по её стилю работы, позволяют сделать так, чтобы имеющиеся клиенты увеличивали свои обороты.

Приток новых клиентов в компанию – это один из источников роста её дохода. Есть факторы, влияющие на количество новых клиентов, обратившихся в компанию, есть средства, которые позволяют увеличивать это количество. Внедряя систему «Эффективное управление отделом продаж», специалисты Практикум Групп вместе с сотрудниками компании определяют, формулируют способы привлечения новых клиентов, фиксируют это в правилах работы и в системе показателей. После этого руководитель, который отвечает за управление отделом продаж сможет наблюдать за данным процессом, управлять им. Известно, что именно так новые компании входят на рынок и отхватывают его часть, постепенно развиваясь и расширяясь.

Перед тем как внедрять систему «Эффективное управление отделом продаж» мы обязательно проводим анализ деятельности отдела продаж вашей компании. Он включает изучение продукта компании, положительных качеств компании и продукта, трудностей, с которыми сталкиваются в работе продавцы, виды используемого компанией продвижения, способы работы со списком клиентов. После составляется программа по улаживанию выявленных недочетов, а также усовершенствованию работы отдела. Далее наши консультанты на базе специального программного продукта описывают систему, внедряют её в отдел продаж. Данный программный продукт был сознан на основе многолетнего опыта управления бизнесом. В его участии принимали непосредственное участие руководители бизнеса, которые воплотили в нем свой успешный управленческий опыт и использованием системы показателей, должностных инструкций, прочих элементов управления отделом продаж, компаний в целом.

После чего мы обучаем руководителя и его помощников правильно использовать и применять систему «Эффективное управление отделом продаж». Внедренная система остается в компании навсегда и будет работать на её благо.

Сделайте управление отделом продаж легким и прозрачным!