Технология продажи услуг

Тренинг "Технология продаж услуг"

Участники тренинга о технологии продаж узнают:

• Как вести переговоры на любом уровне
• Шаги переговоров
• Как уладить недовольного клиента
• Как добиться согласия с любым человеком
• Как общаться с человеком в разных настроениях
• Как улаживать возражения по поводу цены и другие
• Подготовка к переговорам
• Как контролировать ход переговоров

Это и многое другое узнают участники семинара-тренинга "Технология продаж услуг" 

Особенность продажи услуг в том, что человек покупает не материальный предмет, а идею, что предоставляемая вами услуга ценна и полезна для него. Что же главное в технологии продажи услуг? Чем технология продаж услуг отличается от технологии продаж материальных предметов?

В технологии продаж особенно важно, чтобы продавец умел доносить своё сообщение так, чтобы покупатель его услышал и понял. К примеру, если покупатель пришел и ворчит, а продавец говорит ему: «Посмотрите же, какая прекрасная погода сегодня!» - вероятнее всего, покупатель захочет в этот момент высказать продавцу всё, что он о продавце думает. Знающий правильную технологию продаж продавец, будет общаться с покупателем так, что тот подумает, что нашел сегодня хорошего собеседника, несмотря на то, что день у него не удался.

Семинар-тренинг "Технология продаж услуг" нацелен на то, чтобы дать слушателям технологию того, как надо общаться с тем или иным клиентом, чтобы установить с ним хороший контакт. Как добиться того, чтобы клиент начал разговаривать с вами и рассказал вам, что именно ему нужно.

Телефонные продажи услуг

Часто продажа услуг осуществляется по телефону. Продавцам приходится делать холодные звонки, вступать в общение с разными людьми. Поэтому тренер на семинаре обязательно рассматривает технологию продаж по телефону. Существует правильная технология, правильная последовательность действий при телефонной продаже, для успеха сделки её обязательно надо соблюдать. Многое будет зависеть от того, как продавец наладит контакт с клиентом.

Кому из нас не приходилось сталкиваться с примерами неправильных телефонных продаж? Осадок после такого общения остаётся неприятный не только у того кому звонили, но также у того, кто звонил. Есть несколько важных моментов в технологии продаж по телефону, на которых тренер делает особый акцент, так как от них во многом зависит успех.

Рассматриваются типовые возражения клиентов при холодных звонках, способы их улаживания. Среди них могут быть, например, такие: "мы уже работаем с другими", "нам пока это не нужно", "руководитель занят, у него нет времени с вами разговаривать", "спасибо, не надо". Даже в том случае, когда ваш потенциальный клиент с кем-то работает, ещё не всё потеряно. Можно наладить с ним контакт оставаться на связи, и в дальнейшем это может принести свои плоды. Это тот случай, когда количество таких контактов перерастает в качество.

Собирая базу контактов клиентов, которые не против с вами просто общаться, вы можете периодически напоминать о себе и, рано или поздно, это может привести к продаже. Как известно ваши конкуренты иногда допускают промахи, а иногда прекращают деятельность, такие случаи можно использовать для того, чтобы начать работу с клиентом.

Правильная технология продаж по телефону нужна ещё вот для чего: сотрудник, делающий холодные звонки, не должен всё время получать отказы. Это сильно снижает боевой дух. Зная правильную технологию, правильную последовательность действий при холодных звонках, можно выигрывать в большинстве случаев. Пусть даже не каждый звонок будет продажей, но там где не будет продаж, будут перспективы дальнейшей работы. Получая победы, сотрудники видят, что они могут достигать успеха, их работа станет более эффективной.

Шаги продаж

В технологии продажи услуг есть другие стороны. Как известно, хорошая продажа, это сделка при которой выигрывают обе стороны. Знания того, как грамотно провести клиента через все шаги продажи, умение видеть ситуацию и помочь клиенту с выбором, так чтобы он при этом чувствовал себя комфортно - это высший пилотаж в технологии продаж.

Поэтому тренер на семинаре разбирает все шаги продаж, предоставляя участникам практичные инструменты для использования на каждом шаге. Начинается всё с поиска клиента. Затем идет такой шаг, как установление контакта. Здесь в дело вступают навыки налаживания взаимоотношений с людьми. Чтобы делать это хорошо, надо понимать какие законы тут действуют. Как взаимосвязано общение и понимание? Какой ключевой фактор может поднять расположение клиента к продавцу? Эти простые истины интуитивно знакомы каждому. Многие их применяют в повседневной жизни неосознанно. На семинаре тренер рассказывает слушателям о законах общения, удивляясь, участники обнаруживают, что наконец сформулировали для себя те законы, которые наблюдали вокруг всегда. Получив полное осознание этих законов общения, слушатели смогут применять их в технологии продаж с большей эффективностью.

Прежде чем предложить клиенту какую-либо услугу, надо выяснить его потребности. Здесь продавцу пригодятся его навыки общения. Первым делом продавец должен показать клиенту, что он "не опасен" и не будет навязывать ему что-либо с целью наживы. После этого клиент сможет спокойно рассказать продавцу о том, какую проблему он мог бы решить при помощи услуг продавца. Этот шаг в технологии продаж определяет, как продавец будет проводить презентацию, на что обратит особое внимание. Чтобы продажа была выгодной сделкой для обоих сторон, продавец должен предлагать покупателю именно то, что ему нужно, а это можно сделать только выяснив реальные потребности покупателя. Вы сталкивались с тем, что продавец начинает рассказывать о своем товаре, даже не выяснив интересует ли он покупателя. Как правило, это оставляет неприятный осадок.

За выяснением потребностей следует презентация продукта. Продавец рассказывает о том, что он продает, отмечая, какие выгоды получит покупатель в результате приобретения продукта. В технологии продажи услуг существуют несколько правил проведения демонстраций, не соблюдение которых может иметь негативный результат. Но хорошо проведенная презентация может сгладить шероховатости, возникшие после неудачного вступления в контакт.

Работа с возражениями

Бывает, покупатель не готов сделать покупку, потому что у него неверное представление о вашей услуге или не хватает каких-то данных. Тем не менее, вы уверены, что она ему подойдет, он получит от неё пользу. В подобной ситуации сделка может сорваться. Как же «вытащить» и уладить все возражения клиента?

Отдельная часть семинара по технологии продаж нацелена именно на технику работы с возражениями. Здесь участники узнают, какова правильная последовательность действий при работе с возражениями и смогут оттренировать у себя это умение.

Основные шаги продаж и важнейшие данные о том, как налаживать отношения с людьми, рассматриваются на данном семинаре всесторонне и с большим количеством примеров из реальной практики.

Пройдите данный тренинг и станьте специалистами высокого класса в технологии продажи услуг!

Записаться на семинар