Эффективные продажи

Тренинг эффективных продаж - обучение менеджеров по продажам "Высшая лига продаж"

Обучение эффективным продажам для продавцов и руководителей разного уровня (тренинг эффективных продаж рассчитан на 2 дня)

Участники тренинга эффективных продаж получат ответы на вопросы:

• Какой шаг в продаже пропускают 80% продавцов, прежде чем теряют клиента
• Как управлять эмоциями клиента и своими
• Какое действие поднимает продажи даже в «не сезон»
• Какие вопросы должен знать продавец для управления переговорами
• Несоблюдение каких трех правил проведения презентации приводит к её провалу
• Как достойно ответить на возражение клиента, удержать его
• Как начать общение с новым клиентом, установить контакт
• Как приобрести способность изменять точку зрения клиента
• Многое другое

На рынке всегда существуют успешные и не успешные компании. Работая по всей стране со многими компаниями, Практикум Групп коллекционирует опыт успешных. Это позволяет нам иметь в своём арсенале набор инструментов, при помощи которых можно повысить продажи, наладить работу отдела продаж.

В первую очередь участники семинара-тренинга получают не просто инструменты эффективных продаж, а конкретные практические решения для реальных ситуаций. У нас есть жесткое правило для каждого тренера нашей компании: тренер должен быть успешным практиком в той области, которую он консультирует и проводит тренинги по эффективным продажам. Это делает наш тренинг эффективных продаж ценным.

Чему посвящен тренинг эффективных продаж

На данном тренинге рассматриваются все основные вопросы, относящиеся к технике эффективных продаж.

Чтобы чему-то научиться и стать эффективным продавцом, сотрудник, прежде всего, должен согласиться с тем, что ему есть чему научиться. Можно строить из себя «мудрого филина» и утверждать, что ты всё знаешь, но такой подход перекрывает дорогу к новым знаниям. Это первое препятствие, которое надо преодолеть участнику семинара, чтобы овладеть техникой эффективных продаж. Поэтому на тренинге консультант рассказывает об этом в первую очередь.

Этапы продаж

Продажа начинается с того, что покупатель и продавец находят друг друга. Для роста продаж необходимо уметь находить новых клиентов. Как сделать этот процесс наиболее эффективным? Что влияет на входящий поток заказов? Существуют простые зависимости между тем, какие действия на рынке предпринимает компания и какое количество заявок, заказов, договоров она получает. Понимание этих базовых принципов очень важно для того, чтобы продажи были эффективными. Консультант рассматривает с участниками факторы, влияющие на доход, показывает, какие эффективные средства его увеличения существуют.

Роль общения

Умение продавать — это умение изменять мнение людей относительно чего-то. Эффективный продавец это такой человек, который способен легко общаться и налаживать отношения с людьми. Вопрос понимания людей и налаживания отношений — одна из главных тем семинара-тренинга. Ему уделяется существенная часть времени семинара.

Чтобы сделать общение с клиентами эффективным, надо хорошо понимать какие факторы на это влияют. Консультант подробно рассматривает взаимосвязь общения с другими компонентами понимания, и многие участники с удивлением обнаруживают, что раньше не знали, как сформулировать эти простые и, казалось бы, очевидные законы, хотя ощущали их действие всегда. Теперь, когда они полностью это понимают, они могут применять эти принципы в жизни, в работе и быть значительно более эффективными.

Как разобраться в клиентах

Часто в общении с людьми требуется понять, что за человек перед вами, как с ним разговаривать, чтобы общение было эффективным. Есть простые показатели, по которым это можно выяснить. В основе этого лежат эмоции. Как разобраться в этом и применять на практике? Консультант подробно рассматривает различные аспекты человеческой натуры, чтобы продавцы могли свободно ориентироваться в этом, в каждом случае выбирать тактику наиболее эффективных продаж.

Сюда, например, относится вопрос, как общаться с человеком, который разгневан. Какой есть эффективный способ вывести его из этого состояния? С какими клиентами лучше не работать вообще, потому что проблем от работы с ними будет больше, чем прибыли? Как эффективно провести презентацию человеку, который настроен консервативно? Зная ответы на эти и многие другие вопросы и увидев множество наглядных примеров, продавцы получают в своё распоряжение надёжное средство повышения эффективности продаж.

Навыки общения и налаживания взаимоотношений с клиентами активно применяются на таком шаге продаж, как установление контакта. Это очень важный шаг в продажах, пропуск которого может стоить продавцу сделки. Консультант на тренинге эффективных продаж разбирает с участниками различные реальные ситуации и примеры, которые они потом смогут использовать в своей работе, чтобы легко устанавливать контакт с покупателями.

Следующим этапом в продажах идет выяснение потребности клиента. Прежде чем предложить какое-либо эффективное решение проблемы, надо сначала выяснить, в чём она заключается. Хороший продавец никогда не продаст покупателю то, что ему не нужно, потому что это разовая продажа, она не эффективна и не ведет к дальнейшему сотрудничеству. Поэтому данный шаг в продаже очень важен. Известны случаи когда, продавец отказывался продавать то, что заведомо не подходило покупателю, и спустя какое-то время покупатель благодарил продавца и покупал именно то, что ему на самом деле нужно. Как вы думаете, какой отзыв после этого даст этот покупатель о компании-продавце?

Другой важный шаг в продажах — презентация. Как провести презентацию так, чтобы клиент увидел свою выгоду в покупке? Проведение презентации также подчиняется определенным законам, и если им следовать, то она будет успешной. На тренинге рассматриваются типичные ошибки, совершаемые при проведении демонстрации и показывается правильный способ. Грамотно проведенная презентация отчасти может компенсировать ошибки, допущенные на шаге установления контакта. Таким образом, презентация является эффективным инструментом повышения продаж.

Эффективность

Эффективные продажи — это такие продажи, при которых продавец получает максимум при минимуме затрат. Общаясь с клиентом, он действует именно так, чтобы создать наименьшее число барьеров на пути к сделке. Грамотно построенная презентация товара или услуги в большинстве случаев поможет избежать возражений клиента.

Но всё же эффективность продаж — это не только правильно проведенная демонстрация, но и умение работать с возражениями клиента. Консультант на тренинге эффективных продаж объясняет теорию того, как улаживать возражения, а потом участники практикуются в применении этого на практике. Это дает продавцу возможность выяснять, что тревожит клиента и давать ему необходимую информацию, чтобы он принял правильное решение по поводу покупки. Мастерски владея техникой работы с возражениями, продавец может заметно повысить эффективность своих продаж.

Существует один элемент сервиса, который способен сделать клиентов вашими друзьями. Причем это не потребует от компании каких-то особых затрат. Консультант на тренинге эффективных продаж может подробно разобрать различные способы, как это сделать для данной компании. В дальнейшем эти наработки могут стать мощным инструментом для налаживания замечательных отношений с клиентами компании.

После тренинга

После проведенного семинара по эффективным продажам часто возникает вопрос, что надо сделать, чтобы полученные данные применялись менеджерами, чтобы эффективность продаж возросла. Сама техника эффективных продаж — это всего лишь один из инструментов, чтобы он дал результат, надо его использовать. Поэтому после семинара обычно устраивается небольшая консультация для руководства компании (это включено в стоимость тренинга эффективных продаж), на которой директора совместно с консультантом обсуждают вопросы внедрения того, что было дано на семинаре. Это может быть программа с конкретными шагами, созданная специально для компании, или, например, рекомендации по проведению в компании деловых игр или дополнительных тренировок.

Иногда после тренинга эффективных продаж руководство приходит к выводу, что в компании целесообразно провести «Аудит отдела продаж», чтобы выявить недочёты в работе отдела, его сильные стороны и получить программу по его усилению. Эта услуга предоставляется компанией Практикум Групп для того, чтобы руководство компании получило детальный анализ работы отдела продаж и могло принять решение о том, что в нём надо исправить, чтобы сделать продажи более эффективными.

Дополнительно консультанты Практикум Групп могут провести тестирование сотрудников в отделе продаж и предоставить руководству информацию о том, каковы сильные стороны каждого продавца, на каком участке работ данный человек в силу своих особенностей будет наиболее эффективен.

Что даёт тренинг

Подводя итоги, можно сказать, что семинар-тренинг эффективных продаж включает:

• теоретическую часть, где рассматривается, что успешно для эффективных продаж, а что нет;
• специальные тренировки, направленные на каждый этап сделки, начиная от поиска клиента, заканчивая эффективной продажей;
• работу над ошибками, что позволяет разобрать проблемы, с которыми сталкивается каждый продавец в повседневной работе;
• составление по итогам тренинга специальной программы повышения эффективности продаж.

Записаться на семинар